Comment cerner le profil d’un investisseur ?

Pour entamer une relation avec un gestionnaire, il est impératif que celui-ci sache exactement ce que l’investisseur attend de lui. Il doit connaitre la situation patrimoniale, les connaissances en matière d’investissement et l’aversion au risque de son client. Il n’est donc pas étonnant qu’il soumette son client à un questionnaire qui peut paraître intrusif mais qui est absolument nécessaire pour établir le cadre de la gestion. Petit tour d’horizon des données relatives et requises pour une bonne entrée en relation.

Le gestionnaire ou le conseiller en placements s’informera sur la situation financière de son client. Des questions lui seront posées sur l’importance de son capital mobilier, immobilier, sur ses revenus et sur ses charges récurrentes. Il faut cependant souligner que les gestionnaires s’enquièrent rarement auprès de leurs clients de la situation et du montant de la pension complémentaire souscrite dans le cadre du deuxième pilier. Il s’agit pourtant d’une composante importante du patrimoine futur (et présent !). Il convient donc d’être attentif sur ce point et de le mentionner dans le cadre des questions relatives au patrimoine mobilier. En effet, ces assurances complémentaires sont majoritairement composées d’obligations et doivent entrer en ligne de compte pour équilibrer l’allocation d’actifs des portefeuilles mis en gestion auprès des institutions financières.

Des questions sur ses connaissances et sur son expérience en matière financière seront ensuite posées au client. Dans ce cadre, un tour d’horizon des différents produits disponibles sur les marchés sera effectué. Le gestionnaire doit savoir s’il entre en relation avec quelqu’un d’averti ou non en matière financière.

L’attitude du client face à une perte éventuelle en capital sera également abordée. Quel sera l’aspect le plus important du portefeuille: le rendement ou la sécurité ? Quelle serait sa réaction face à une moins-value après un an ? Amertume, patience ou sérénité ?

Le gestionnaire passera ensuite en revue les types de services qui pourraient être envisagés : gestion discrétionnaire ou gestion-conseil ? Conseils patrimoniaux ou conseils spécifiques pour dirigeants d’entreprises ?

L’importance du portefeuille confié au gestionnaire et son horizon de placement seront aussi abordés.

Le client devra également définir clairement ses objectifs de placement. Le portefeuille devra-t-il générer des revenus importants ou seulement quelques revenus et faire croître le capital ou seule la croissance du capital à long terme sera visée ? Il faudra finalement prévoir les retraits éventuels envisagés dans les années à venir : retraite, achat immobilier, donation,…

Dans une dernière partie, les types d’investissements autorisés seront définis : obligations, actions, sicav, produits dérivés, … Dans ce cadre, le profil de risque des investissements sera déterminé : profil de risque faible avec un maximum de 40% d’investissements en capital à risque, moyen avec un maximum de 70% en capital à risque ou élevé avec un investissement en capital à risque pouvant aller jusqu’à 100%. Il est important que le client définisse les produits dans lesquels il ne veut pas investir : produits structurés,…

Même si ces questions peuvent paraître intrusives ou non-adaptées, il est nécessaire de s’y soumettre et d’y répondre correctement. Ce questionnaire permettra au gestionnaire de cerner au mieux les aspirations de son client et d’adapter la gestion à ses attentes.

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Une réponse à Comment cerner le profil d’un investisseur ?

  1. Pierre Paul De Schrevel dit :

    Très bon résumé de la démarche d’un private banker (PB). Je voudrais y rajouter que cerner le tempérament de l’investisseur est aussi important. Le PB est le gestionnaire, le spécialiste (du risque) , qui doit permettre à son client de se protèger contre la dépréciation de son capital, en prenant des risques dans un contexte maîtrisé.Dans le processus décrit ci-dessus, le profil déterminera le potentiel de risque de l’investisseur: combien de risque peut-il prendre en fonction de sa situation ? Mais le gestionnaire doit aussi pouvoir déterminer la préférence de risque : combien de risque l’investisseur a-t-il envie de prendre ? Si le portefeuille ne correspond pas à cette « envie », au tempérament de l’investisseur, fort est à parier que lors de la première grosse baisse des marchés, l’investisseur prendra peur et coupera le risque au plus mauvais moment, et pire, ne ré-investira plus pour re-prendre du risque et assurer son return à long terme. Ceci souligne toute la difficulté du métier, et la nécessité de bâtir une relation à long terme entre l’investisseur et son conseiller pour maintenir de la continuité dans le processus d’investissement.

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